TEMOIGNAGE CLIENT N°2

L'externalisation, nouvelle forme de conseil

L'EXTERNALISATION : UNE MANIÈRE TRÈS OPÉRATIONNELLE D'ENVISAGER LE CONSEIL

TÉMOIGNAGE MONSIEUR REYNAUD- Président de Dragées Reynaud. Consultante: Valérie GUYARD

Avoir recours à l’externalisation : le moyen d’avoir des compétences spécifiques sur un sujet à juste hauteur de ses besoins.

CPC : Pouvez-vous préciser le contexte de la mission ?

Entreprise familiale créée depuis 60 ans et implantée à Marseille, nous fabriquons des dragées et des amandes/ noisettes et croustillants au chocolat. Nous figurons parmi les 4 gros fabricants de dragées encore présents en France.

Nous avons diversifié notre activité sur la fabrication de chocolats pour la dé-saisonnaliser et profiter d’un marché plus dynamique que celui des cérémonies, en déclin.

La qualité délivrée par notre entreprise, labellisée Entreprise du Patrimoine vivant, n’est malheureusement plus le seul gage de réussite commerciale sur un marché agro-alimentaire très concurrentiel.

Depuis plusieurs années, nous avons donc compris l’intérêt de consacrer des moyens à l’innovation produit, à l’appui de nos commerciaux, aux packagings de nos produits et à la communication de notre marque.

Cette préoccupation s’applique aussi bien au secteur des boutiques, où nous sommes historiquement présents, qu’aux grandes surfaces où nous devons obtenir d’être référencés, puis valoriser les produits en rayon pour générer le chiffre d’affaires attendu et maintenir ces référencements.

CPC : Pourquoi avoir fait appel à un cabinet de conseil ?

PME aux effectifs par nature limités (20 personnes), nous ne disposions pas de ressource interne dédiée à ces sujets.

Nous fonctionnions en direct avec des agences de communication, mais sans toujours réussir à leur donner la perspective nécessaire à une créativité qui réponde à nos attentes.

De plus, nous n’avions pas le temps nécessaire à consacrer au suivi de ces dossiers, avec parfois des résultats en deçà de nos attentes face aux budgets investis.

CPC : Comment s’est fait le choix du cabinet ?

Le cabinet est « venu » à nous par de la prospection directe, à un moment opportun (des packagings tous justes lancés aux rotations décevantes).

Les références du cabinet, le parcours de la consultante, et la première formalisation de notre rendez-vous avec de premières pistes de travail nous ont rassuré sur son professionnalisme.

Nous avons donc décidé de lui confier la mission de briefer une nouvelle agence pour refondre les packagings de l’une de nos gammes.

CPC : Quels ont-été les apports majeurs de la mission ?

Faire un panorama du marché, préciser notre positionnement dans celui-ci, définir les messages clés à faire figurer sur les packs, voici ce qu’a d’abord permis la mission.

Le cabinet a ensuite pris en charge le suivi de la création avec l’agence et de l’impression avec la production. Nous avons ensuite travaillé sur l’argumentation de ces packs auprès de la distribution.

Les apports majeurs peuvent se résumer en un gain de temps pour nous et un rendu des créations plus en conformité avec les attentes de la distribution et des consommateurs.

CPC : Le budget et le temps que vous avez consacrés à cette mission ont-ils été un bon investissement ?

La première mission a été établie sur la base d’un montant forfaitaire.

Aux vues des bénéfices apportés, nous avons ensuite décidé de poursuivre en confiant au cabinet plusieurs missions pour appuyer nos démarches commerciales (argumentaire, outils de présentation de la gamme, réflexions sur les gammes).

Ces missions ont été tarifées sur la base d’un forfait jour qui était certes plus coûteux qu’avec un salarié à plein temps, mais qui nous a permis de travailler à hauteur de nos besoins et de bénéficier de l’expertise d’une professionnelle avec plus de 20 ans d’expérience, profil que nous n’aurions pas pu recruter étant donnée la taille de notre entreprise.

Aujourd’hui, nous avons choisi de passer sur un mode de fonctionnement en forfait mensuel, permettant de mieux maîtriser notre budget.

Nous avons établi une véritable relation de confiance avec la consultante qui nous apporte son œil externe, des méthodes acquises dans de grands groupes et des conseils liés aux expériences vécues avec d’autres PME. Nous la consultons sur des sujets de plus en plus variés.

Comme le ferait une responsable marketing interne, elle préconise à la fois des plans d’actions et les met en œuvre. Le fait de pouvoir la solliciter en fonction de nos besoins est un vrai gage de flexibilité.

La réception positive par la grande distribution de nos offres ainsi revues et mieux argumentées est une marque de succès. Nos commerciaux sont mieux pour leurs rendez-vous clientèle.

A présent, nous attendons qu’ils signent les commandes 2016 attendues pour pouvoir conclure à une réussite totale !

CPC : Quelles corrections apporteriez-vous à votre démarche ?

Très franchement, je n’en vois pas.

CPC : Compte tenu de cette expérience, quelles sont les principales qualités attendues d’un consultant ?

Être à l’écoute et savoir comprendre rapidement à la fois les attentes du chef d’entreprise et le fonctionnement de cette dernière pour pouvoir solliciter les réponses nécessaires auprès des bonnes personnes.

Être disponible et avoir une bonne réactivité, car dans notre cas, les décisions de la grande distribution nécessitent souvent des réponses en flux tendu !

De l’efficacité, car nos dépenses en la matière demandent du retour sur investissement !