TEMOIGNAGE CLIENT N°1

Le couple consultant-conseil pour transmission d'entreprise réussie

Témoignage de Monsieur Branché.

Vendre son entreprise: un chemin difficile à parcourir… seul.

À deux, le chef d’entreprise et le consultant dans le même bateau, ayant défini le même cap, cela devient une histoire humaine, avec un vrai travail d'équipe...et de confiance réciproque.

CPC : Pouvez-vous préciser le contexte de la mission ?

En 2008, je décide de vendre mon entreprise :

Celle-ci est spécialisée dans l’entretien et la réparation  des petits bateaux de plaisance. Elle est implantée à Théoule sur Mer et est issue de la création en 1996 de ma propre activité et du rachat en 2003 de "Miramarine" (implantée sur ce marché depuis 1983). Elle emploie alors 6 personnes, et propose en plus de son coeur de métier : vente de carburant pour les bateaux, locations de bateaux et vente de pièces détachées.

La décision de vendre est motivée par des marges relativement faibles au regard du travail fourni (environ 4% en résultat net après IB), et la distance géographique entre mon entreprise et mon domicile à Toulon .

CPC : Pourquoi avoir fait appel à un cabinet de conseil ?

Début 2008, mon objectif était de réaliser seul  la vente en 3-4 mois en passant par le réseau des Chambres de Commerce (Nice et Toulon).

Fin 2009, 2 ans après, malgré de nombreux contacts,  aucun protocole n’était signé, l’opération ne se réalisait pas et l’environnement économique global ne facilitait pas les choses.

La pression devenait alors difficile à supporter :

Je devais conduire parallèlement le management de l’activité pour que l’entreprise reste dynamique (en 2009 je rachète une TPE dans le même secteur pour booster le CA (650K€ en 2008)), et la gestion de plus d’une centaine de contacts pour la vente, donc de visites, de dossiers, d’entretiens, etc.

Cela dépassait mes capacités en termes de temps, et générait un stress trop important.

CPC: Comment s'est fait le choix du cabinet ?

Une amie commerciale dans la plaisance me conseille de prendre un cabinet spécialisé, avec lequel elle avait travaillé, pour m’épauler dans la démarche.

J’avais besoin de quelqu’un d’extrêmement disponible, engagé, presque d’un confident, avec lequel une confiance absolue s’établirait.

Janvier 2010 le consultant intervient.

Les honoraires ont été établis sous la forme d’un pourcentage du prix de vente réalisé (7/8%).

Les deux parties étaient engagées par un contrat, et avaient le même cap : vendre au meilleur prix mais dans un temps donné, en pleine saison d’activité, juillet-août 2010.

CPC : Quels ont-été les apports majeurs de la mission ?

Le travail de filtrage des demandes, de persuasion, et de synthèse !

Après analyse approfondie de l’entreprise, un audit financier et technique, le conseil m’a convaincu d’une ré-estimation du prix de vente : un réajustement à sa vraie valeur compte-tenu de la situation économique.

Nous avions décidé que chacun faisait fonctionner ses propres réseaux.

Il me déchargeait de l’ensemble des contacts, des entretiens préalables (présentation de Miramarine et de ses potentiels), du filtrage des candidats sérieux, des dossiers, des réponses aux questions des offreurs.

Je pouvais enfin me concentrer pleinement à l’entreprise, préparer plus sereinement l’activité de haute saison, et consolider le chiffre d’affaires.

Au mois de mai 3 personnes se sont détachées comme potentiellement sérieuses. Mon conseil a su définir une priorité entre les acheteurs : au-delà de la préparation du dossier, il a travaillé à leur persuasion, éliminé les faux acheteurs, entamé des  pré-négociations, et a fourni les éléments complémentaires nécessaires .

Il m’a fortement assisté au moment du protocole d’accord et de sa formalisation en conformité des termes de la négociation.

Fin mai 2010, une proposition sérieuse nous a été faite. L’acheteur a souhaité venir travailler dans l’entreprise avant d’acheter, ce que j’ai accepté. C’était une preuve de sa motivation.

Il a fallu de notre côté démontrer que tout était en ordre de marche.

La signature a eu lieu fin août 2010 : 2 mois après le début de la période de test.

CPC : Le budget et le temps que vous avez consacrés  à cette mission ont-ils été un bon investissement ?

Le montant des honoraires m’a paru élevé au début de l’intervention. Toutefois, compte-tenu du temps passé, du risque pris (paiement uniquement si vente), de l’engagement fourni, je pense que les honoraires étaient justifiés.

J’ai été très content de lui faire son chèque !

CPC : Quelles corrections apporteriez-vous à votre démarche ?

Prendre un conseil dès la mise en vente évidemment : je pensais régler la question en 3 mois …2 ans après, malgré des candidats prometteurs, pas de repreneur !

Du démarrage de la mission à la signature du protocole d’accord, il s’est déroulé …….6 mois !

Son intervention a été décisive, sans aucun doute.

CPC : Compte tenu de cette expérience, quelles sont les principales qualités attendues d’un consultant ?

J’en vois quatre :

• Libérer le chef d’entreprise des contraintes et lui permettre de prendre de la distance par rapport à la situation,
• Etre disponible (intellectuellement et en terme de temps),
• Etre flexible, s’adapter à différents métiers,
• Etre modeste et réaliste.

Propos recueillis par Jean Michel VOLA- Pilot SI - Administrateur CPC Provence